Entre rêve d’achat immobilier et simple curiosité, il n’y a parfois qu’une poignée de visites… Que l’on soit vendeur ou agent, savoir repérer les éternels indécis, ceux qui collectionnent les visites sans jamais passer à l’action, peut vous faire gagner un temps précieux (et quelques sueurs froides en moins). Mais alors, comment distinguer les véritables acheteurs des simples promeneurs du dimanche ? Découvrez les 7 signaux révélateurs selon les professionnels de l’immobilier !
1. Le projet flou… voire inexistant
- Durant la fameuse « découverte client », le premier contact est souvent révélateur. Si le projet des acheteurs n’est pas clairement défini, ou s’il ne colle pas à leur mode de vie, attention. Surtout si la fourchette de recherche va de 250 000 à 1,5 million d’euros… On est alors face à de grands rêveurs qui, dixit Cyril Parmentier (réseau L’Adresse), « rêveront toute leur vie sans jamais acheter ».
- Ce cas est rare avec un professionnel qui filtre en amont. Entre particuliers, mieux vaut jouer au détective et poser des questions ciblées dès le départ.
2. Aucune démarche bancaire
- Selon Marc Gallon (Noovimo), il n’est pas rare de voir des visiteurs qui n’ont même pas pris rendez-vous avec leur banquier. « À un moment où les banques deviennent sourcilleuses, ce n’est pas la meilleure stratégie », rappelle-t-il avec un sourire en coin.
- Visiter sans le moindre point sur le financement ? Cela sent le repérage en attendant l’élan (ou la fortune) décisif. Interrogez-les sur leur budget, histoire d’éviter les fausses joies.
3. La chasse au mouton à cinq pattes… éternelle !
- Les vrais acheteurs trouvent leur bonheur en 7 ou 8 visites. Mais certains cherchent LA perfection, quitte à faire exploser le compteur : « Une cliente m’a un jour confié avoir vu 77 biens. J’ai abandonné… c’était peine perdue », avoue Marc Gallon. Un vrai cas d’école.
- La perle rare n’existe pas, quoi qu’on en dise ! Un acheteur qui multiplie les visites à l’infini sans jamais se décider risque fort de rester dans la catégorie des touristes immobiliers.
4. Le mystère des absents et des situations compliquées
- En général, couples et familles se déplacent en duo aux visites. Si seul un décideur vient, Cyril Parmentier se pose des questions : la motivation est-elle vraiment au rendez-vous ? Évidemment, prudence, car il peut y avoir mille raisons valables à cette absence.
- Autre profil à manier avec précaution : ceux qui cumulent achats et ventes, dossiers de divorce en cours ou partage de communautés non terminés. Tant que ces situations ne sont pas clarifiées, la vente peut capoter à tout moment… Voilà qui mérite en effet quelques précautions.
5. L’attitude qui en dit long… ou pas grand-chose
- Rien de mieux qu’une visite pour jauger la motivation… ou l’absence totale d’intérêt. Bras croisés, mains dans les poches, regard discret vers la sortie ? Pour l’agent immobilier, c’est LA sonnette d’alarme. Les vingt premières secondes sont cruciales pour détecter ce que le bien procure à vos visiteurs.
- Pas de réaction ou, pire encore, de la désinvolture ? Inutile de se faire des illusions : vous avez sûrement affaire à un simple curieux.
6. La curiosité… ou son absence flagrante
- Un acheteur motivé pose des questions, et pas qu’une ou deux ! Toiture, sous-sol, orientation, diagnostics… Il veut tout savoir. Inversement, un silence prolongé, trop peu d’interrogations, voilà un signe qui ne trompe pas. Cyril Parmentier précise toutefois que ce manque de curiosité peut aussi trahir un manque total d’intérêt pour le bien (et non pour l’achat en soi).
Conclusion : Le flair du vendeur, la clé !
En immobilier, savoir repérer les acheteurs qui achètent « avec les yeux » sans jamais dégainer d’offre, c’est un art… qui s’affine avec l’expérience et une bonne dose de psychologie. Osez poser les bonnes questions : concrétisez leur projet, testez leur budget et observez ! Les professionnels, eux, parlent même de « lecture entre les lignes ».
Vendre n’est pas une course de vitesse, mais rien ne sert de perdre son énergie avec les chasseurs de licornes. Un projet mûri, un budget défini et une pincée de curiosité : voilà les ingrédients d’une transaction réussie. À vos questions, prêt, vendez !
